PASAR TRUK : Berlomba Manjakan Pelanggan Fleet

Oleh: Thomas Mola 17 Oktober 2018 | 02:00 WIB
PASAR TRUK : Berlomba Manjakan Pelanggan Fleet
Layanan purnajual merupakan komponen penting dalam kelangsungan bisnis. /BISNIS.COM-Thomas Mola

Pasar kendaraan niaga truk masih melaju kencang, terpacu geliat pembangunan infrastruktur, sektor perkebunan, pertambangan, dan logistik. di tengah permintaan yang menguat, perlombaan berebut pelanggan menuntut agen pemegang merek tidak sekadar menyediakan produk kendaraan yang andal.

Berdasarkan data Gabungan Industri Kendaraan Bermotor (Gaikindo), penjualan truk hingga September tahun ini bertumbuh 34,87% dibandingkan dengan periode yang sama tahun lalu 62.418 unit menjadi 84.183 unit.

Semua segmen kendaraan bermotor truk mencatat pertumbuhan. Selain itu, laju yang jauh lebih kencang di atas pertumbuhan penjualan kendaraan bermotor mobil secara nasional membuat kontribusi kendaraan niaga ini hampir mencapai 10%.

Era keemasan truk terjadi pada 2013 ketika penjualan menyentuh 139.515 unit atau mengontribusi 11,34% terhdap pasar mobil nasional. Setelah itu, penjualan melambat dan kembali berakselerasi pada tahun lalu.

Faktor pendorongnya masih belum berubah, yakni geliat pembangunan infrastruktur, sektor perkebunan khususnya sawit, pertambangan batu bara, dan logistik. Sebagian besar pembeli truk adalah fleet (armada). Selebihnya para wirausahawan dan pengusaha kecil.

Pasar fleet diproyeksikan terus bertumbuh. Direktur Sales & Marketing PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors (KTB) Duljatmono mengatakan, pembeli fleet pada 2013 hanya sekita 35%, dan saat ini telah mencapai 50%.

“Arahnya ke 60% karena ketika ekonomi lesu penjualan ritel drop. Konsumen fleet cenderung stabil dengan saat ini 50:50 tetapi arahnya ke 60%," ujarnya di sela-sela peresmian 2S Fleet Workshop Mitsubishi Fuso Pertama di Perkebunan Cargill di Ketapang, baru-baru ini.

2S Fleet Workshop yang dibangun di area milik konsumen fleet adalah salah satu strategi memaksimalkan layanan purnajual Mitsubishi Fuso di daerah terpencil. Tahun ini, Mitsubishi Fuso menargetkan 12 unit 2S Fleet Workshop.

KTB juga telah memiliki 16 unit Truck Center yang tersebar merata di Jawa, Sumatra dan Sulawesi. Truck Center adalah unit layanan purnajual 24 jam. Tentu saja, Mitsubishi Fuso juga mengandalkan jaringan dilernya.

Sementara itu Hino memiliki program Service Point, yakni sistem menjemput bola dalam melakukan perbaikan kendaraan di lokasi konsumen fleet. Pasalnya, jaringan diler hanya tersedia di kota sementara daerah operasional konsumen fleet di remote area, seperti perkebunan atau pertambangan.

Service-nya dilakukan di lokasi kebun atau tambang karena cukup jauh mereka ke bengkel remsi di perkotaan,” ujar Direktur Penjualan dan Promosi PT Hino Motor Sales Indonesia (HMSI) Santiko Wardoyo.

Hino memberi perhatian khusus terhadap pelanggan fleet lantaran kontribusinya lebih dari separuh dari penjualan Hino. Pembelian truk dalam jumlah banyak umumnya dilakukan oleh perusahaan yang mana Hino saat ini sangat kuat di kelas truk medium.

“Untuk market share, target kami 65% di segmen truk medium dan light duty 25%,” ujarnya.

SOLUSI MENYELURUH

Setali tiga uang, PT Isuzu Astra Motor Indonesia juga mengatakan kontribusi konsumen fleet mencapai 50% terhadap penjualan kendaraan komersial Isuzu. Konsumen ritel juga bertumbuh dengan motor utama dari logistik untuk jual beli daring (e-commerce).

“Isuzu tidak hanya menjual kendaraan komersial tetapi juga memberikan solusi menyeluruh untuk bisnis konsumen, seperti kontrak servis nasional, kontrak sparepart nasional,” ujar Presiden Direktur PT Isuzu Astra Motor Indonesia (IAMI) Jap Ernando Demily.

Isuzu juga menyiapkan bengkel berjalan yang siap membantu konsumen saat mengalami kendala pada armadanya.

Pabrikan mobil yang terkenal sebagai Raja Diesel ini juga memiliki Isuzu Diagnostic Service System (IDSS), dan fleet management system Mimamori. “Kami akan mengakselerasi pengenalan teknologi yang kami miliki untuk dimanfaatkan oleh pelanggan,” kata Rahmat Samulo, CEO PT Astra International Tbk-Isuzu Sales Operation.

Isuzu menyematkan fitur IDSS pada Truk Giga, mobil kabin ganda D-Max, dan sport utility vehicle Mu-X, yang memungkinkan pemiliknya mendapatkan analisis dan laporan mengenai pola mengemudi, konsumsi bahan bakar, hingga pengoperasian pedal gas.

Adapun Mimamori adalah sistem manajemen armada yang dapat menganalisis data kendaraan secara lengkap dan detil, termasuk pola mengemudi sopir, konsumsi bahan bakar, hingga peringatan untuk perbaikan.

Berangkat dari rekam jejak tersebut, agen pemegang merek memberikan rekomendasi perbaikan, termasuk memberi pelatihan berkendara yang baik.

Semua yang dilakukan itu menampakkan bahwa menggaet pelanggan fleet tidak cukup hanya menawarkan unit kendaraan, tetapi juga harus disertai dengan layanan purnajual yang mumpuni. Bahkan, perlombaan layanan itu sudah sampai pada penyediaan solusi manajemen armada.

Editor: Fatkhul Maskur

Berita Terkini Lainnya